Was nun? Ihr Umsatz ist im freien Fall und Ihr Vertriebsteam hat sein Selbstvertrauen verloren. Das Geschäft läuft nicht gut und Ihr ältester Kunde hat gerade den Verlängerungsvertrag gekündigt. Wenn dies Ihre aktuelle Situation ist, sollten Sie vielleicht darüber nachdenken, mit der B2B-Lead-Generierung zu beginnen.
Aber was genau ist B2B-Lead-Generierung?
Dieser Mini-Guide führt Sie durch alles, was Sie über B2B-Lead-Generierung wissen müssen, die Vorteile und wie Sie anfangen können.
Wir können Lead-Generierung nicht verstehen, ohne zu wissen, was ein Lead ist. Ein Lead ist ein Unternehmen oder eine Person, die gut zu Ihren Produkten passen könnte. Dies kann ein idealer Käufer sein, wie in Ihrer Käuferpersona dargestellt, oder Unternehmen, die von Ihrem Produkt profitieren könnten.
B2B-Lead-Generierung ist daher der Prozess, die idealen Kunden durch Inbound- und Outbound-Lead-Generierungsmethoden zu Ihrem Unternehmen zu führen. Das Ziel der Lead-Generierung ist es, einen konstanten Strom von Leads zu schaffen, die wahrscheinlich konvertieren.
Lead-Generierung ist in der Regel der erste Schritt im Verkaufstrichter und beginnt mit der Sammlung wichtiger Informationen über einen Geschäftslead. Diese Informationen können umfassen:
Vertriebsteams können diese Informationen nun nutzen, um Leads zu kontaktieren, sie zu qualifizieren oder weitere Informationen zu sammeln.
Während Lead-Generierung eine „Verkaufssache“ ist, erfordert sie die Anstrengung sowohl von Marketing- als auch von Vertriebsteams. Die beiden Teams müssen zusammenarbeiten, wobei jedes eine Rolle bei der Identifizierung von Bedürfnissen und der Sammlung der erforderlichen Daten spielt.
B2B-Lead-Generierung ist möglicherweise der wichtigste Aspekt des Verkaufs in einem Unternehmen. Sie gibt Ihrem Vertriebsteam Zugang zu wertvollen Daten, die es nutzen kann, um die Kundenakquise und das Wachstum voranzutreiben. Das Vertriebsteam kann von der B2B-Lead-Generierung auf mehrere Weisen profitieren.
Aber die Lead-Generierung ist nicht nur für das Vertriebsteam von Vorteil. Sie ist auch nützlich für das Marketingteam, indem sie ihnen hilft:
Laut einer Studie von Demandbase werden 79 % der B2B-Käufe von 1 bis 6 Personen beeinflusst. Deshalb ist es wichtig, den Lead-Generierungsprozess als eine schrittweise Strategie zu sehen und nicht als einmaliges Ereignis. Idealerweise erfolgt der Lead-Generierungsprozess in 5 Stufen, wie unten beschrieben.
Die Identifizierung des Marktsegments, das Sie ansprechen möchten, ist in der Regel der erste Schritt. Dies wird die Zusammenarbeit mit Marketingteams zur Erstellung von Käuferpersönlichkeiten umfassen. Käuferpersönlichkeiten sind die Menschen, die Sie ansprechen, um auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen.
Bei der Erstellung einer Käuferpersona müssen Sie die Informationen Ihrer Persona auf persönlicher Ebene kennen. Denken Sie daran, dass Sie zwar B2B betreiben, aber tatsächlich an Personen mit Persönlichkeiten verkaufen. Beispielsweise müssen Sie Daten über ihre Rollen, Positionen und ob sie Teams leiten, haben. Am wichtigsten ist, dass Sie herausfinden müssen, ob sie Entscheidungsbefugnis haben und wie ihre Teamstrukturen aussehen. Ebenso müssen Sie ihre Produkte und Kunden recherchieren, um die Schmerzpunkte zu entdecken, denen sie bei der Erbringung von Dienstleistungen gegenüberstehen.
Mit den erstellten Käuferpersönlichkeiten können Sie leicht herausfinden, wo sie am aktivsten sind, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Diese Phase umfasst auch das Beschaffen ihrer Kontakte und Namen.
Der erste Kontakt in der B2B-Lead-Generierung kann ein Kaltanruf, eine Nachricht über soziale Medien oder eine E-Mail sein. Wichtig ist, präzise, überzeugende und leicht verständliche Nachrichten zu verfassen, die das Bewusstsein für Ihre Marke stärken.
Leads zu qualifizieren ist eine Technik, um festzustellen, ob ein Lead die Voraussetzungen erfüllt, um von Ihrem Unternehmen zu kaufen. Sie können die BANT-Technik verwenden, um Leads zu qualifizieren, indem Sie die folgenden Fragen stellen.
Ist der Lead ein Entscheidungsträger? Benötigen sie Ihr Produkt momentan? Haben sie ein Budget, um einen Kauf zu tätigen? Wenn ein Lead alle vier Kategorien erfüllt, lohnt es sich wahrscheinlich, ihn weiter zu verfolgen.
Ein Vertriebsentwicklungsvertreter kann anfangen, ein Treffen oder einen Demotag zu buchen, wenn ein Lead qualifiziert ist, je nach Vereinbarung. Wenn nicht, geht der Lead-Generierungsprozess weiter.
Manchmal ist ein Unternehmen noch nicht bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier kommen relevante Inhalte wie Fallstudien, Whitepapers, kostenlose Demos und Whitepapers ins Spiel. Das Marketingteam versorgt warme Leads weiterhin mit Inhalten, um Interesse zu wecken.
In dieser Phase ist der Lead bereit, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie haben Interesse an Ihren Produkten und das Budget dafür. Ein Account Executive kann den Lead übernehmen, um ihn durch den Verkaufstrichter zum Abschluss zu führen.
Lead-Generierung ist die beste Technik, um einen konstanten Strom von Unternehmen zu schaffen, die wahrscheinlich zu Kunden konvertieren. Das bedeutet mehr Verkäufe, Umsatz und Wachstum für Ihr Unternehmen, neben diesen weiteren Vorteilen:
Während es möglich ist, die Lead-Generierung selbst durchzuführen, müssen Sie bedenken, ob Sie die Arbeitskräfte, Technologie, Daten und Fachkenntnisse haben? Wenn nicht, dann ist es besser, ein Lead-Generierungsunternehmen in Betracht zu ziehen. Sie haben die Manpower, Daten, Technologie und Expertise, um den Prozess zu beschleunigen und effektive Ergebnisse zu erzielen.
Wie bereits erwähnt, stellen Sie sicher, dass Sie eine definierte Zielgruppe haben, da dies eine große Rolle bei den Inhalten und Botschaften spielt, die Sie verwenden.
Ob über soziale Medien, Website oder E-Mail, Sie müssen eine Methode wählen, die Ihnen die qualifiziertesten Leads liefert. Wenn ein Outreach-Kanal nicht funktioniert, probieren Sie einen neuen aus. Denken Sie daran, KPIs zu messen, um die Art der Leads zu schätzen, die Sie erhalten.
Ihr Verkaufstrichter hängt vom Kanal ab, den Sie für die Lead-Generierung verwenden. Wenn Sie sich auf Ihre Website verlassen, könnte der erste Schritt darin bestehen, eine Landing Page und ein Formular zu erstellen, um die Informationen der Leads zu sammeln. Als nächstes richten Sie einen Lead-Magneten ein, den die Leads nach der Anmeldung erhalten. Danach folgt eine Pflegephase, in der Sie den Interessenten wertvolle Inhalte anbieten – und schließlich die Kunden durch Demos und kostenlose Testversionen zum Kauf anregen. Natürlich hört es damit nicht auf. Unternehmen müssen in konstante Kommunikation und Feedback-Sammlung investieren.
Atmos ist führend im digitalen Outbound-Vertrieb und bietet eine Vielzahl von Lösungen, um Ihrem Team zu helfen, durchzustarten. Kontaktieren Sie uns noch heute, um mehr zu erfahren